İçeriğe geçmek için "Enter"a basın

İhracatta “Damdan Düşen Adam” Tavsiyeleri

Son güncelleme tarihi Ocak 23, 2021

Levent AYDIN
Frigo Mekanik Inşaat Tesisat ve Taahhüt Sanayi Ve Ticaret A.Ş. Yönetim Kurulu Üyesi

“İhracat” ana başlığı altında bazı yaşanmışlıkları paylaşmak isterim. Ben bu konunun uzmanı değilim, ancak bazı yaşanmışlıkların önemli olduğunu düşünüyorum. Diğer deyişle “Damdan düşen adam”ın tecrübelerinin, doktordan daha önemli olmasa da doktor kadar önemli olduğunu düşünüyorum.

Önce ihracatın tanımına bakalım. İhracat, kendi evinin, kendi bahçenin dışını görebilmek ve yıllarca yaşadığın ortam dışındaki ortamların farkına varabilmektir.  Kendi bahçemiz dediğimiz ülkemizin Dünya içindeki konumuna bakalım. Ülkemizin nüfusunun Dünya nüfusu içindeki oranı, ülkemiz toplam ihracatının dünya ihracatı içindeki payı, ülkemizin ekonomik büyüklüğünün Dünya ekonomisi içindeki payı gibi verilere baktığımızda, bu verilerin hepsinin yüzde bir civarında çıktığını görüyoruz. Yani başka bir deyişle biz Dünyanın yüzde biriyiz. Diğer ve daha önemli bir deyişle Türkiye dışında 100 Türkiye kadar bir Dünya var.

Bu gerçeğin farkına vardıktan sonra kendi bahçenin yüz katı kadar büyüklükteki diğer bahçelerin ürünlerinden pay almayı düşünmek çok mantıklı hale geliyor. Tabi pay almayı planlarken, yüksek teknolojiye erişmiş ülkelerin veya bundan yüzlerce yıl önce Dünyanın bir diğer köşelerine giderek ticaret yapabilme cesareti gösteren ülkelerin arkasında yer alacağımızı da kabul etmemiz lazım.

Çok değil, bundan yirmi yıl önce Türkiye’nin ihracatının  27 Milyar USD olduğunu ve bu gün de 175 Milyar USD’ye ulaştığımızı görmemiz lazım. Bir taraftan 20 yılda 6,5 kat artan bir ihracattan bahsediyoruz. Bu başarı gibi gözükebilir, ancak diğer taraftan da 1980’lerde Türkiye ile yaklaşık ihracat verilerine sahip bir Güney Kore’nin şu anda Türkiye’den 4 kat fazla ihracat yaptığını da görmemiz lazım.

Bizim firmamızın ihracat hikayesi 2000 yılından önce başladı. Bazı olumsuzluklar başarılar için sebep oluşturur. Benim gibi genç insanlar 1998 yılındaki ekonomik krizi çok iyi hatırlarlar. Bu tarihte öyle bir duvara tosladık ki, ihracat yapamamamız durumunda faaliyetimize devam edemeyeceğimize karar verdik. İhracat kapısını açarak yurt içinde oluşacak ekonomik krizlerde sarsılmadan faaliyetlerimize devam etmeliydik. O dönemdeki satış yönetiminden ihracata yönelik bir strateji oluşturmasını istedik. Gelen raporda bizim, Irak, Suriye, Azerbaycan gibi  ülkelere nasıl ihracat yapacağımızın detayları vardı. Yönetim olarak bu rapora itiraz ettik ve hedefin Irak, Suriye, Azerbaycan olmamasını, İngiltere, Almanya, Hollanda gibi gelişmiş pazarların hedef olması gerektiğini söyledik. Aslında itiraf etmeliyim ki bu yolu işaret ederken ben bu ülkelere makine ihracatı yapabileceğimize pek ihtimal vermiyordum. Sadece hedefi yüksek tutarak daha yüksek standartlara ulaşmayı düşünmüştüm.

İhracata yönelik hamleler bizim için bir dönüm noktasıdır. Bu tarihlerde komple bir vizyon değişikliği yaşadık. Türkçe dışındaki  lisanlar literatürümüze girdi, yabancı ülke vatandaşlarından çalışanlarımız oluştu, kalite yönetim sistemleri ile tanıştık, Avrupa regülasyonlarını öğrendik. Yurt dışına çıkmaya başladık, yurt dışı fuarlar ile tanıştık. 2000 Yılında İngiltere’ye  1 konteyner soğutma makinesi ihracat yaptığımızda sanki Dünyayı fethetmiş gibi hissettik.

İngiltere ihracatımızı diğer Avrupa ülkeleri takip etti. Avrupa’ya ihracat yapma yeteneğini kazanınca, komşu ülkelere, Rusya ve eski Rus ülkelerine, Ortadoğu’ya daha rahat ihracat yapar hale geldik. Zamanla ihracatımızı, Şili, Güney Afrika, Avustralya gibi uzak pazarlara taşıdık. Yaklaşık 5 yıl önce Afrika’nın farkına vardık. Defalarca Afrika’ya gittik. 2020 Yılı ihracat pazarlarımıza baktığımızda; Zambiya, Mali, Cezayir, Fas, Gana, Kamerun’u görüyoruz. Şu anda 80 ülkeyi geçen ihracat pazarlarımızı 2021 yılında 100 ülkeye çıkarma planımız var.

İhracata yeni başlayan firmalar için bazı tavsiyelerim var. Öncelikle firmanızın personelinin ve dokümanların  ihracat odaklı hale gelmesi lazım. Personel deyince sadece İhracata bakan personeli kastetmiyorum. Sekreterinizden, muhasebecinize, depocunuzdan üretim müdürünüze kadar herkesin ihracatın ne olduğunu anlar olması lazım. Bu bir süreç ve yatırım meselesi.  Hedef pazarlarınıza uygun dil yeteneği, kalite sertifikaları ve dokümanlara sahip olmalısınız. Ürününüzün hedef pazarlarda rekabetçi bir konumda olması gerekir ve hedef pazarlarınızda uzun süreli pazarlama politikası belirlemelisiniz. Belki temsilcilik oluşturacaksınız, bayiler bulacaksınız, belki servis,  depo veya üretim noktası oluşturacaksınız. Ancak çok önemli nokta şu ki kısa sürede sonuç beklemeyeceksiniz. Bu mücadele uzun soluklu bir mücadele olacak ve belki 5-10 sene sonra ektiklerinizi almaya başlayacaksınız.

Bir başka önemli nokta, birbirinden farklı pazarlarda faaliyet göstermektir. Bir taraftan Orta Asya’da çalışırken diğer tarafta Afrika’da, Avrupa’da ve Uzak Doğu’da pazarlama yapacaksınız. Böylece bölgesel krizler, savaşlar, pandemi gibi olumsuzluklarda diğer bölgeler sizin ayakta kalmanızı sağlayacaktır.

Şu anda uluslararası ticari istihbarat kaynakları çok gelişmiş durumdadır. Bu konuda üyelerimize destek olabilmek amacı ile İSİB olarak bir Dış Ticaret İstihbarat Merkezi kurduk. Bunun gibi kaynakları kullanarak hedef ülkeleriniz belirlemenizi öneririm. Dünyada 200 ülke olduğunu ve Türkiye’nin 100 katı büyüklüğünde bir pazar olduğunu düşünürsek bu pazarın tamamı için strateji oluşturamazsınız. Ürününüzün rekabetçiliği, standartlarınız, fiyatlarınız gibi kriterlerinizi de düşünerek sizin ürün ve hizmetinize uygun hedef pazarları belirleyin. Hedef ülkelerinizi iyi analiz edin. Bütçe oluşturarak bu pazarlarda nasıl bir pazarlama stratejisi oluşturacağınıza karar verin, aktivitelerinize başlayın ve sonuçları ölçün. Unutmayalım ki global bir rekabet ortamı içindeyiz. Kolay pazar gibi gözüken pazarlar tüm rakipleriniz için de kolaydır. Zor pazarları tercih edin. Zor pazarlarda başarılı olursanız daha yüksek katma değer sağlayabilirsiniz. Hiçbir zaman pazarlama stratejinizi fiyat odaklı olarak kurmayın. Her zaman sizden daha düşük fiyat veren çıkacaktır. Ürününüz, hizmetiniz, pazarlama stratejiniz gibi konulara odaklanın.

Sayın dostlarım unutmamalıyız ki kolay bir hayat yok. Kısa sürede ihracata başlamak veya ihracatınızı çok yüksek seviyelere çıkarmak mümkün değildir. Doğru strateji oluşturup, doğru yatırım yaparsanız, süreci izleyip ölçebilirseniz başarılı olmanız kaçınılmaz olacaktır.

İlk yorum yapan siz olun

    Bir cevap yazın

    E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir